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在中國經濟蓬勃發(fā)展和國際地位日益攀升的今天，中國企業(yè)在差旅方面投入的資金和時間越來越多。2014年10月，全球商務旅行協會（GBTA）宣布，中國在全球商務旅行支出總量中約占20%，預計到2016年中國的商務旅行支出將超越美國躍居全球第一。GBTA還預測，中國商務旅行支出將繼續(xù)以約13%的年增長率飆升，以2013年1.4萬億元人民幣計算，中國差旅市場在2014年已達到1.6萬億元人民幣，到2018年中國的商旅支出將達到近2.6萬億元人民幣。另據不完全統計，在中國，航空旅行支出是企業(yè)最大的差旅支出項目，占企業(yè)總預算的25%，因此本文將僅以航空旅行市場為背景進行剖析。

中國差旅市場這塊誘人的大蛋糕不僅令國內旅游分銷企業(yè)趨之若鶩，連全球知名的五大差旅管理公司（Travel  Management Company 簡稱TMC）也都將其視為其新的利潤增長點，從2002年第一家TMC進入中國以來，國內企業(yè)和差旅服務供應商的差旅管理意識及水平得到了快速發(fā)展和提高。

與此同時，國內差旅市場的高速發(fā)展以及服務商之間的激烈競爭，也催生了差旅市場的一些弊病，尤其是在國內公務差旅市場存在浪費和欺詐現象，對此2012年政府出臺了“新八條”，開始加強對公務出行的監(jiān)管，2014年上線的政企采購系統等，使中國的差旅市場逐漸走向規(guī)范化，提高了從業(yè)準入門檻，將部分靠關系吃飯的代理掃地出局，保障了中國差旅市場良好的可持續(xù)性發(fā)展。

受國內整體環(huán)境、企業(yè)文化、思想意識、財務和稅務制度等的影響，國內的差旅管理大多是提供差旅預定服務，其主要收入來源還是航空公司，即銷售機票帶來的代理傭金，并非來自享受差旅服務的企業(yè)。而機票“零代理費”時代的到來無疑給這些差旅服務提供商帶來很大沖擊。

目前，國內的差旅服務提供商大致可分為三類：國際知名的差旅管理公司、航空公司和從事差旅服務的國內代理企業(yè)。我們將從這三類差旅服務提供商著手，淺談機票零代理費對差旅服務供應商的影響。

第一類  國際知名的差旅管理公司（TMC）

全球五大TMC公司如下：美國運通（AMEX）、Carlson Wagonlit Travel（CWT）、Hogg Robinson Group （HRG）、FCm  Travel  Solutions以及BCD Travel。他們主要以合資形式在國內成立公司，主要服務于世界五百強企業(yè)在華公司，延續(xù)使用世界五百強企業(yè)全球化統一差旅協議，同時近年來也開始拓展國內大中型企業(yè)客戶。收入模式方面依照國際慣例，按照客戶的交易類型和交易數量收取服務費，收入主要來源于其服務的企業(yè)客戶。所以零代理費對TMC的影響是有限的，中國差旅市場對TMC而言仍舊是一塊誘人的蛋糕。

但據世界旅行和旅游業(yè)理事會（WTTC）、世界銀行、全球商務旅行協會（GBTA）的統計，2013年美運通、CWT、HRG、BCD全球四大差旅管理公司在華的市場份額僅占到中國差旅市場的16%，這意味著仍有84%的差旅市場牢牢地掌握在國內從事差旅服務的企業(yè)手中。

第二類  國內航空公司

近些年，政府加大了對企業(yè)差旅的監(jiān)管，從要客到公務員出行，再到14年上線的政府采購平臺，極大限度地將國有政企的優(yōu)質客源集中到國內航空公司。航空公司自身也加大了對國內政企的服務力度，有的還專門成立大客戶部或組成服務企業(yè)差旅的部門，同時在價格上也予以傾斜，與政企簽署大客戶協議，提供獨家的大客戶價格。絕大多數的大型國有企業(yè)和政府機構已成為航司的重點客戶，而航司的主體收益主要體現在上座率等綜合指標上，而不是單純考慮企業(yè)差旅這一部分。

同時國內航空公司也逐漸減少與代理商的合作。零代理費本身是航空公司對代理提出的要求，所以零代理費對航司不但不會有不利影響，反而使航司可借此機會奮起反追，大力發(fā)展直銷業(yè)務，爭取更多企業(yè)客戶。

第三類  國內從事差旅服務的代理企業(yè)

這一類供應商基本是由傳統機票代理轉型而來，一般采取混業(yè)經營的形式。除了差旅業(yè)務以外，通常保留著傳統機票預訂業(yè)務，同時開展機票批發(fā)業(yè)務或在線預訂業(yè)務，或拓展旅游業(yè)務等。他們的客戶群體主要是當地企業(yè)客戶，收益主要來自機票銷售的傭金。

面對零代理費時代的到來，面對多管齊下的航空政策，代理企業(yè)生存空間越來越狹窄，面臨的競爭壓力越來越大，一場代理企業(yè)的生存戰(zhàn)爭已悄然打響。如何打破這種局面已成為幾千家代理企業(yè)的當務之急。

從上面的分析我們可以看出，本次代理費調整主要影響的是第三類代理企業(yè)。接下來我們就以此類供應商作為研究重點，探討代理企業(yè)如何才能度過難關，繼續(xù)參與并分享中國差旅市場的繁榮。

轉變自身觀念，服務才是核心價值

此前很長一段時間,在企業(yè)差旅服務招標的過程中，很多代理企業(yè)總是將機票價格作為其重要標的物。但來自嘉信力旅運（CWT）關于企業(yè)差旅項目管理重點的最新全球客戶調查報告顯示，成本控制并非企業(yè)所最關心的問題，尤其在中國，降低差旅成本在企業(yè)差旅所關心的問題中僅僅排在第三位，和列在企業(yè)首要關心問題的關注程度相比足足低了13%。作為差旅服務供應商首先應當轉變自身觀念，堅定樹立差旅服務供應商核心競爭力由價格向服務轉變的理念

從國內大環(huán)境來講，中國企業(yè)目前還不十分認可服務的價值，尤其是當企業(yè)已習慣了享受免費服務的情況下，短期內扭轉企業(yè)的觀念，讓他們?yōu)榉召I單，還需要一定的時間。但客戶是需要被引導的，代理企業(yè)首先要在服務上下功夫，從單純的機票代理人轉型為綜合性的差旅管理服務商。從服務范圍的角度而言，差旅管理服務商可以為客戶提供“一站式”的商旅服務，即，機票預訂、酒店預訂、國內外租車服務、簽證代辦服務、24小時緊急服務、企業(yè)大型會議安排，獎勵旅游等涉及企業(yè)級商旅有關的服務項目。從增值性服務的角度，差旅管理服務商協助客戶進行差旅政策執(zhí)行、供應商優(yōu)化、成本控制及節(jié)省等等。通過以上的綜合服務贏得企業(yè)認可，也讓企業(yè)接受支付服務費這種國際慣例的模式。

全球、亞太和中國差旅管理重點對比

提高在線工具使用率，幫助企業(yè)和自身降本增效

其次，從以上的調研得知，中國企業(yè)最關心的是“提高在線工具使用率”，即利用專業(yè)的差旅系統提高辦公自動化率，減少行政助理工作，加強領導審核，使差旅整體流程的運轉更加順暢。提高企業(yè)內部工作效率的同時達到幫助企業(yè)降本增效的效果。

為了順應客戶需求，市場上也應運而生各類差旅系統，包括代理商自建的，第三方公司推出的差旅產品等。首先代理企業(yè)自建無疑增加了代理運營成本，尤其是在零代理費時代，這種做法不太可取。其次，企業(yè)自身對客戶信息保密的意識不斷提高，尤其是政府機關和國有大中型企業(yè)、跨國企業(yè)等對信息安全的要求更是提高到了前所未有的高度，符合高等級信息安全標準的系統更是寥寥，而其中完全免費的只有“行啊”差旅系統。“行啊”差旅系統是中國航信研發(fā)的一套專業(yè)差旅管理系統，可面向代理企業(yè)、企業(yè)客戶推廣使用，同時提供WEB網頁版和APP移動版兩套產品，這兩套產品相輔相成，既能滿足企業(yè)的共性差旅管理需要，又可以滿足差旅員工移動辦公的需要。中國航信是業(yè)內權威的技術服務提供商，可提供專業(yè)的差旅產品和解決方案，客戶也無需擔心數據的安全性問題。

深度挖掘客戶市場——中小企業(yè)差旅市場值得重視

從歐美差旅市場發(fā)展經驗來看，中小企業(yè)將成為差旅市場的后起之秀。來自國家工商總局的數據顯示，2013年中國注冊企業(yè)的數目已達到1530萬家，并且每年仍保持著高速的增長。而據中小企業(yè)協會的調研數據顯示，國內常年活躍的中小企業(yè)數量超過了1200萬家，市場規(guī)模超過1000億元人民幣。我們在此大膽預測，在這個互聯網時代，中小企業(yè)差旅將成為未來中國差旅市場的一批黑馬。

由于中小企業(yè)差旅支出規(guī)模不大，沒有發(fā)展到差旅成本控制的程度，更沒有建立和執(zhí)行標準的差旅政策，因而現有TMC模式并不適合于在中小企業(yè)中推廣。而代理企業(yè)可以抓住這塊市場空白，利用中小企業(yè)差旅的通用性，引導中小企業(yè)客戶使用差旅系統，以企業(yè)線上自助服務為主，輔助以代理企業(yè)的線下支持，最大限度地為代理企業(yè)降低人工成本，縮減開支，提高效率，迅速占領中小企業(yè)差旅的市場。

抓住移動互聯網市場就等于抓住差旅市場的明天

據不完全統計，2014年下半年，移動訂票量增長了25%-30%。SITA與《Airline Business》雜志聯合進行的調查及預測顯示，2015年，移動APP應用和網站將成為處理旅客需求的主要方式。在客戶服務方面，移動APP應用更是超越了網站。差旅產品在移動應用上的突破不僅可以給商務出行人員提供最大的便利性，更有助于企業(yè)差旅政策的有效執(zhí)行，從現在的發(fā)展趨勢來看，移動應用將成為未來差旅產品的焦點。